RÉUSSIR SA NÉGOCIATION COMMERCIALE

• Maîtriser les processus de la négociation, savoir se préparer et s’organiser
• Développer sa capacité d’argumentation
• Améliorer sa capacité relationnelle
• Renforcer sa capacité d’écoute et d’adaptation
• Déjouer les pièges des entretiens / Résister à la pression
• Mieux défendre ses marges

Programme

La préparation : une étape essentielle

• Découvrir et s’approprier les caractéristiques des différents types de négociation
• Définir ce qui est négociable
• Se préparer et valider les étapes de l’entretien
• Adapter sa négociation à l’interlocuteur
• Préparer la check liste des questions repères

Une affaire de «mental» et de langage

• Appréhender le coté psychologique de la négociation, quelles attitudes adopter ?
• Utiliser les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
• Limiter les risques de «négociation» par une présentation décomplexée du prix et des conditions tarifaires
• Connaître le comportement de marchandage, faire face à un ultimatum
• Choisir sa stratégie, savoir quand on risque d’être déstabilisé
• Se sentir à l’aise dans le temps de négociation, sans être dupe des pièges que recèle l’entretien
• Utiliser le langage non verbal

L’argumentation

• Qu’est-ce qu’un argument ? Comment est structuré un argument convaincant ?
• Mener un travail de recherche sur les caractéristiques, les avantages et les bénéfices du produit/service
• Faciliter l’appropriation des arguments par l’interlocuteur
• Anticiper les comportements de l’interlocuteur et apporter des réponses et des solutions gagnantes pour les deux parties

Accepter et traiter les objections

• Qu’est-ce qu’une objection?
• Pourquoi l’interlocuteur se manifeste en objectant?
• Rebondir vers une nouvelle argumentation
• Inventaire et traitement des objections «classiques» et celles spécifiques au produit
• Oser donner à son produit sa juste valeur / défendre et vendre cette valeur en faisant accepter un prix cohérent

Mieux se connaître pour mieux négocier

• Déterminer ses points forts et ses points à améliorer
• Faire le point sur : motivation, enthousiasme, attitudes et objectifs
• Mieux maîtriser ses réactions émotionnelles
• Adapter sa voix et son langage aux différentes situations et aux différents profils d’interlocuteurs
• Développer son assertivité et sa qualité d’écoute
• Renforcer sa « maturité émotionnelle » : savoir « encaisser » les tensions
• Protéger la relation : créer un climat favorable à la négociation tout en s’affirmant
• Faire preuve d’empathie
• Conserver une vision globale de la situation
• Pratiquer la visualisation positive
• Focaliser sur ses ressources plutôt que sur les problèmes

→ Les + de la formation

• Mises en situation / simulations filmées et analyse
• Conseils personnalisés

Prochaines sessions

Formation proposée en intra entreprise et coaching : planning à définir à votre convenance

Pour obtenir un devis personnalisé, merci de bien vouloir contacter notre équipe

Demandez plus d’informations au

01 71 18 19 75